Cena je to, čo platíte, hodnota je to, čo získate: zlepšenie cesty zákazníka

Legenda hovorí, že Nikola Tesla navštívil továreň Henryho Forda, keď mal Ford nejaké ťažkosti. Požiadal o pomoc Teslu pri identifikácii problému. Tesla sa prechádzal a kriedou označil malé X na jednej z kotlových platní.

Ford bol vďačný a povedal mu, aby poslal faktúru. Keď prišla faktúra, Ford bol šokovaný faktúrou 10 000 dolárov a opýtal sa, ako taká malá úloha môže stáť toľko.

Tesla odpovedal podrobným rozpisom ukazujúcim „Označenie X“ uvedené na 1 USD + „Vedieť, kam dať značku“ na 9 999 USD.  Netreba dodávať, že Ford zaplatil účet.

Pravda alebo nie, tento príbeh je dokonalým príkladom dobrej hodnoty za peniaze. Pozrime sa, ako môžete využiť cestu zákazníka, aby ste posunuli ľudí od premýšľania o cene k premýšľaniu o hodnote.

Niekto je vždy ochotný obetovať zisk

Súťažiť o cenu je predurčená na prehru. Niekto bude vždy ochotný obetovať svoje ziskové rozpätie pri predaji. Jediným spôsobom, ako vyhrať túto hru, je byť posledným porazeným.

Niekto musí skončiť s nezarábaním alebo dokonca prerábaním skôr, ako bitka skončí. Je to závod na dno.

Získanie zákazky len preto že ste ponúkli najnižšiu cenu predstavuje zlý precedens. Takýto zákazník bude očakávať rovnaký výsledok pri každej dohode a rád presedlá na iného dodávateľa pri prvých známkach nižšej ceny.

Čo je Value Selling?

Value selling, alebo predaj hodnoty namiesto predaja cenou je oveľa efektívnejší spôsob podnikania. Dobre, predaj založený na hodnote vyťaží z hodnoty cenu.

Ak môžete svojim zákazníkom ponúknuť vyššiu hodnotu ako vaša konkurencia, nie je to niečo, čo môžu ľahko prekonať. Nemôžu nevyhnutne pridať hodnotu svojej ponuke rovnakým spôsobom, ako by mohli znížiť cenu.

Príklady hodnotných predajov môžu byť výsledkom lepšieho zákazníckeho servisu, vyššej úrovne odborných znalostí vo vašom odbore, rýchlejšieho vykonania opravy alebo rôznych iných vecí, ktoré zlepšujú spokojnosť zákazníka (CX). Čím viac práce sa venuje poskytovaniu hodnoty, tým ťažšie bude pre vašu konkurenciu čeliť vašej ponuke.

Akonáhle dokážete svojim zákazníkom ukázať, že dosiahnete hodnotu, ktorú sľubujete, s väčšou pravdepodobnosťou budú voči vám lojálni, aj keď vaši konkurenti prichádzajú s nízkou cenou.

Ako optimalizovať cestu zákazníka

Pre udržanie zákazníkov je rozhodujúce vedieť, čo vaši zákazníci potrebujú, dostať sa k nim v správny čas pred nimi a sledovať ich výsledky počas celého procesu predaja.

Systém riadenia vzťahov so zákazníkmi alebo CRM systém vám pomáha sledovať všetky dôležité informácie o vašich zákazníkoch. Tieto údaje budete môcť kedykoľvek získať, aby ste sa cítili ako jediný klient.

Kde sa obrátiť o pomoc

Anodius poskytuje komplexné riešenia CX a CRM pre podniky všetkých veľkostí. Pomocou najnovších nástrojov CX a CRM vám pomôžeme optimalizovať cestu zákazníka celým predajným procesom.

[maxbutton id=“1″ url=“https://bit.ly/smartFIX-sk“ text=“CHCEM RIEŠENIE“ ]

Kontaktujte nás ešte dnes a zistite, čo pre vás môžeme urobiť.

Roman Kučák, Partner