5 novoročných predsavzatí pre nakopnutie obchodného tímu

Vetu začínajúcu slovami „Od nového roku…“ ste pravdepodobne za posledné týždne počuli z mnohých úst, vrátane tých svojich. Možno je to čistá prokrastinácia alebo to myslíte smrteľne vážne. Faktom je, že Nový rok prináša každému príležitosť štartu s „čistým štítom“ alebo stanovenia si cieľov do najbližšieho obdobia za účelom zlepšiť sa. Výnimkou nie sú ani sales manažéri a ich predajcovia.

Či už som mal zlý alebo dobrý rok 2019 z hľadiska predaja, hlavné je, že som pripravený konať. Novoročné predsavzatia môžu pomôcť nakopnúť sales performance môjho tímu a tu je mojich 5:

1. Budem orientovaný na zákazníka

Bez jasnej Customer Experience stratégie sa do biznisu radšej ani nepustím.  Pri akomkoľvek kontakte so zákazníkmi sa zameriam na celkovú customer journey, a budem sa snažiť pochopiť, akú ponuku v akej fáze customer journey môj zákazník očakáva. Aj keď som primárne obchodník, som dôležitou súčasťou tvorby pozitívneho zákazníckeho zážitku. Preto keď s nevyhnutnou dávkou analýzy a zákazníckej empatie pochopím ich potreby a požiadavky, budem schopný pripraviť takú value offer, pomocou ktorej predám viac. A o to mi v konečnom dôsledku ide.

 
2. Využijem svoj čas naplno

Čas je najdôležitejší zdroj obchodníka. Je limitovaný a nedá sa „prikúpiť“. Preto ním nebudem mrhať na nekvalitné leady a komunikáciu s nekompetentnými ľuďmi. Pri vyberaní leadov pre konverziu na deal, zvážim finančný potenciál, či mám prístup k ľuďom, ktorí rozhodujú a či dokážem vytvoriť ponuku s pridanou hodnotou, ktorá urýchli rozhodovanie zákazníka. Vytvorím si systém prioritizácie leadov a budem sa venovať iba tým perspektívnym.

Ďalšia oblasť, v ktorej môžem stratiť drahocenné hodiny je cestovanie. Tomu sa nevyhnem, preto budem myslieť šikovne a strategicky. Stretnutia so zákazníkmi si naplánujem tak, aby som strávil čo najmenej času neproduktívnym cestovaním a aj časové medzery medzi stretnutiami využijem efektívnejšie.

3. Vybudujem si tím prvotriednych hráčov

Začnem vyhodnocovať talent svojho tímu. Identifikujem mojich top predajcov aj prostredníctvom analýz a reportov. Tých budem ďalej motivovať a nasadím na najlepších zákazníkov. Vďaka A-čkovým hráčom zistím nedostatky u tých horších a môžem ich koučovať pomocou rozvojových plánov. Vďaka kontinuálnemu monitoringu odhalím včas slabé články obchodného tímu a môžem ich opraviť alebo nahradiť.

4. Prehĺbim spoluprácu s inými oddeleniami

V jednej organizácii by všetci mali ťahať za jeden povraz. Lepšie sa potom dosahujú obchodné výsledky. Preto začnem viac spolupracovať s inými oddeleniami. Oddelenie zákazníckych služieb má dôležité informácie o problémoch a potrebách existujúcich zákazníkov. Prečo ich nevyužiť na cross selling alebo upselling. Zákaznícke služby ako zdroj leadov používa máloktorá firma, ale ja to rád využijem. Marketingovému oddeleniu budem posielať užitočné informácie o zákazníkoch, vďaka ktorým mi oni na oplátku posunú ďalšie kvalitné leady. Kvalitné leady znamenajú lepšiu konverziu, čo znamená vyšší predaj.

5. Na splnenie predsavzatí si zoberiem úžitočného pomocníka

Začnem rok 2020 skutočne na plný plyn. Budem predsavzatia zdieľať so svojím tímom. Naplánujem si počas roka míľniky, aby som mohol sledovať progres. K naplneniu všetkých týchto predsavzatí mi pomôže užitočný pomocník – SAP Sales Cloud. Mimo iné mi umožní vygenerovať a upravovať ponuku priamo u zákazníka, plánovať trasy stretnutí, sledovať výkon svojho tímu alebo generovať nové leady prostredníctvom integrácie s inými systémami. Verím, že so SAP Sales Cloudom bude obchodný rok 2020 výrazne lepší.

Dominik Filip, CX Consultant