Cena je to, co platíte, hodnota je to, co získáte: zlepšení cesty zákazníka

Legenda říká, že Nikola Tesla navštívil továrnu Henryho Forda, když měl Ford nějaké potíže. Požádal o pomoc Tesly při identifikaci problému. Tesla se procházel a křídou označil malé X na jedné z kotlových desek.

Ford byl vděčný a řekl mu, aby poslal fakturu. Když přišla faktura, Ford byl šokován fakturou 10 000 dolarů a zeptal se, jak taková malá úkol může stát tolik.

Tesla odpověděl podrobným rozpisem ukazujícím „Označení X“ uvedeno na 1 USD + „Vědět, kam dát značku“ na 9 999 USD. Netřeba dodávat, že Ford zaplatil účet.

Pravda nebo ne, tento příběh je dokonalým příkladem dobré hodnoty za peníze. Podívejme se, jak můžete využít cestu zákazníka, abyste posunuli lidi od přemýšlení o ceně k přemýšlení o hodnotě.

Někdo je vždy ochoten obětovat zisk

Soutěž o cenu je předurčena na prohru. Někdo bude vždy ochoten obětovat své ziskové rozpětí při prodeji. Jediným způsobem, jak vyhrát tuto hru, je být posledním poraženým.

Někdo musí skončit s nezarábaním nebo dokonce předěláváním dříve, než bitva skončí. Je to závod na dno.

Získání zakázky jen proto že jste nabídli nejnižší cenu představuje špatný precedens. Takový zákazník bude očekávat stejný výsledek při každé dohodě a rád přesedlá na jiného dodavatele při prvních známkách nižší ceny.

Co je Value Selling?

Value selling, nebo prodej hodnoty namísto prodeje cenou je mnohem efektivnější způsob podnikání. Dobře, prodej založený na hodnotě vytěží z hodnoty cenu.

Pokud můžete svým zákazníkům nabídnout vyšší hodnotu než vaše konkurence, není to něco, co mohou snadno překonat. Nemohou nevyhnutelně přidat hodnotu své nabídce stejným způsobem, jak by mohly snížit cenu.

Příklady hodnotných prodejů mohou být výsledkem lepšího zákaznického servisu, vyšší úrovně odborných znalostí ve vašem oboru, rychlejšího provedení opravy nebo různých jiných věcí, které zlepšují spokojenost zákazníka (CX). Čím více práce se věnuje poskytování hodnoty, tím těžší bude pro vaši konkurenci čelit vaší nabídce.

Jakmile dokážete svým zákazníkům ukázat, že dosáhnete hodnotu, kterou slibujete, s větší pravděpodobností budou vůči vám loajální, i když vaši konkurenti přicházejí s nízkou cenou.

Jak optimalizovat cestu zákazníka

Pro udržení zákazníků je rozhodující vědět, co vaši zákazníci potřebují, dostat se k nim ve správný čas před nimi a sledovat jejich výsledky během celého procesu prodeje.

Systém řízení vztahů se zákazníky nebo CRM systém vám pomáhá sledovat všechny důležité informace o vašich zákaznících. Tyto údaje budete moci kdykoli získat, abyste se cítili jako jediný klient.

Kde se obrátit o pomoc

Anodius poskytuje komplexní řešení CX a CRM pro podniky všech velikostí. Pomocí nejnovějších nástrojů CX a CRM vám pomůžeme optimalizovat cestu zákazníka celým prodejním procesem.

[maxbutton id=“1″ url=“http://www.anodius.com/cs/apps/“ text=“CHCI ŘEŠENÍ“ ]

Kontaktujte nás ještě dnes a zjistěte, co pro vás můžeme udělat.

Roman Kučák, Partner