5 novoročních předsevzetí pro nakopnutí prodeje obchodního týmu

Větu začínající slovy „Od nového roku …“ jste pravděpodobně za poslední týdny slyšeli z mnoha úst, včetně těch svých. Možná je to čistá prokrastinace nebo to myslíte smrtelně vážně. Faktem je, že nový rok přináší každému příležitost startu s „čistým štítem“ nebo stanovení si cílů do nejbližšího období za účelem zlepšit se. Výjimkou nejsou ani sales manažeři a jejich prodejci.

Ať už jsem měl špatný nebo dobrý rok 2019 z hlediska prodeje, hlavní je, že jsem připraven jednat. Novoroční předsevzetí mohou pomoci nakopnout sales performance mého týmu a zde je mých 5:

1. Budu orientovaný na zákazníka

Bez jasné Customer Experience strategie se do byznysu raději ani nepustím. Při jakémkoliv kontaktu se zákazníky se zaměřím na celkovou Customer Journey a budu se snažit pochopit, jakou nabídku v jaké fázi Customer Journey můj zákazník očekává. I když jsem primárně obchodník, jsem důležitou součástí tvorby pozitivního zákaznického zážitku. Proto když s nezbytnou dávkou analýzy a zákaznické empatie pochopím jejich potřeby a požadavky, budu schopen připravit takovou Value Offer, pomocí které prodám více. A o to mi v konečném důsledku jde.

2. Využiji svůj čas naplno

Čas je nejdůležitější zdroj obchodníka. Je limitován a nedá se „přikoupit“. Proto jím nebudu mrhat na nekvalitní Lead a komunikaci s nekompetentními lidmi. Při vybírání Leadů pro konverzi na Dealů, zvážím finanční potenciál, zda mám přístup k lidem, kteří rozhodují a zda dokážu vytvořit nabídku s přidanou hodnotou, která urychlí rozhodování zákazníka. Vytvořím si systém prioritizace Leadů a budu se věnovat pouze těm perspektivním.

Další oblast, ve které mohu ztratit drahocenné hodiny je cestování. Tomu se nevyhnu, proto budu myslet šikovně a strategicky. Setkání se zákazníky si naplánuji tak, abych strávil co nejméně času neproduktivním cestováním  a také časové mezery mezi setkáními využiji efektivněji.

3. Vybuduji si tým prvotřídních hráčů

Začnu vyhodnocovat talent svého týmu. Identifikuji mé top prodejce i prostřednictvím analýz a reportů. Ty budu dále motivovat a nasadím na nejlepší zákazníky. Díky A-čkovému hráčí zjistím nedostatky u těch horších a mohu je koučovat pomocí rozvojových plánů. Díky kontinuálnímu monitoringu odhalím včas slabé články obchodního týmu a mohu je opravit nebo nahradit.

4. Prohloubím spolupráci s jinými odděleními

V jedné organizaci by všichni měli táhnout za jeden provaz. Lépe se pak dosahují obchodních výsledků. Proto začnu více spolupracovat s jinými odděleními. Oddělení zákaznických služeb má důležité informace o problémech a potřebách stávajících zákazníků. Proč je nevyužít na Cross Selling nebo Upselling. Zákaznické služby jako zdroj Leadů používá málokterá firma, ale já to rád využiji. Marketingovému oddělení budu posílat užitečné informace o zákaznících, díky kterým mi oni na oplátku posunou další kvalitní Lead. Kvalitní Leady znamenají lepší konverzi, což znamená vyšší prodej.

5. Ke splnění předsevzetí si vezmu užitečného pomocníka

Začnu rok 2020 skutečně na plný plyn. Budu předsevzetí sdílet se svým týmem. Naplánuji si během roku milníky, abych mohl sledovat progres. K naplnění všech těchto předsevzetí mi pomůže užitečný pomocník – SAP Sales Cloud. Mimo jiné mi umožní vygenerovat a upravovat nabídku přímo u zákazníka, plánovat trasy setkání, sledovat výkon svého týmu nebo generovat nové Leady prostřednictvím integrace s jinými systémy. Věřím, že se SAP Sales Cloudem bude obchodní rok 2020 výrazně lepší.

Dominik Filip, CX Consultant